4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ穱@深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革主線，完善人身保險個人營銷體制和激勵約束機制，鼓勵和引導(dǎo)市場主體通過市場化手段提升服務(wù)能力，加快推動保險銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展。

推動數(shù)百萬代理人隊伍轉(zhuǎn)型升級

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

《中國銀行保險報》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，當(dāng)前我國人身險公司共有個人保險代理人200多萬。個險渠道業(yè)務(wù)在人身險行業(yè)中的占比平均達50%以上，是保險行業(yè)中最重要的銷售渠道之一。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負責(zé)人指出，近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，無法適應(yīng)人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。2024年9月，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。

“《通知》針對當(dāng)前個人營銷體制存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎(chǔ)。”上述負責(zé)人表示。

整體上看，《通知》共十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個方面。

優(yōu)化傭金激勵分配機制

《通知》從四個方面提出深化個人營銷體制改革的具體舉措。

一是提升保險銷售人員專業(yè)化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵約束等制度體系。

二是引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，逐步構(gòu)建支持保險銷售人員長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

三是鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險產(chǎn)品，發(fā)掘個人營銷渠道新動能。

四是優(yōu)化傭金激勵分配機制，增強長期服務(wù)能力。建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制，引導(dǎo)保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權(quán)益。

值得關(guān)注的是，《通知》明確，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。

記者了解到，有的保險公司已經(jīng)在執(zhí)行這樣的傭金發(fā)放機制，還有的公司每年對代理人服務(wù)客戶情況進行考核，根據(jù)考核情況發(fā)放續(xù)期傭金和獎勵，對于引導(dǎo)保險代理人的長期留存起到了良好的效果。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士認為，《通知》提倡培養(yǎng)高素質(zhì)的保險代理人隊伍，優(yōu)化傭金激勵分配機制，重點是構(gòu)建一套嚴格的管理模式，最終目的還是為客戶提供更專業(yè)、更好的服務(wù)。同時，保險代理人能夠?qū)⒅鳛殚L期甚至終身的職業(yè)，獲得相對穩(wěn)定的收入。在這一過程中，保險代理人也能提升職業(yè)認同感和歸屬感。

深化執(zhí)行“報行合一”

在強化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求，深化執(zhí)行“報行合一”。

具體來看，保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化確定個人代理渠道產(chǎn)品的費用假設(shè)。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費用水平和費用結(jié)構(gòu)。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強費用假設(shè)回溯分析，實現(xiàn)精算假設(shè)費用、預(yù)算費用和考核費用相統(tǒng)一。

《通知》提出，進一步從嚴監(jiān)管。監(jiān)管部門依法嚴格監(jiān)管，加強法人監(jiān)管，落實屬地監(jiān)管責(zé)任，強化行為監(jiān)管，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險，對違反監(jiān)管要求的機構(gòu)和個人，依法依規(guī)嚴肅查處追責(zé)。

同時，統(tǒng)一監(jiān)管要求?！锻ㄖ芬蟊ｋU專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人等參照《通知》執(zhí)行，確保對各渠道保險銷售人員的監(jiān)管要求一致。

建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系

值得一提的是，《通知》提出，中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士對記者表示，國外的MDRT（百萬圓桌會議）主要以保費收入和代理人的傭金收入作為評價標(biāo)準，即收入是衡量一個代理人能否成為會員的主要標(biāo)志。這種評價標(biāo)準是片面且不充分的。

“實際上，銷售人員的服務(wù)能力同樣重要，甚至更為關(guān)鍵。銷售人員不僅要有出色的銷售能力，更要有較高的服務(wù)水平。”該業(yè)內(nèi)人士認為，未來，應(yīng)將保險代理人在服務(wù)過程中的客戶滿意度以及公司對他們的考評結(jié)果等因素都納入新的評價體系，也就是有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系。這個體系不僅看重銷售能力，更看重服務(wù)能力和服務(wù)水平。

不少資深代理人也認為，如果建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，保險代理人的職業(yè)認同感和榮譽感將會進一步增強。

《通知》還提出，中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標(biāo)準，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，規(guī)范保險銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

金融監(jiān)管總局有關(guān)部門負責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權(quán)益的同時，更好地滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。